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4 razones por las que tu empresa necesita un CRM

Publicado por Carolina Herrera de la Rosa el 23-jun-2017 15:15:00
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Existen muchos acrónimos en el mundo de los negocios. ROI, DOFA, VPN, EBITDA son algunos de los más conocidos. Entre estos hay uno que es particularmente importante: CRM – por sus siglas en inglés Customer Relationship Management o gestión de las relaciones con los clientes. ¿Qué es un CRM? Para dar un significado simple, CRM se refiere a una herramienta tecnológica o software que monitorea y registra las interacciones para profundizar y enriquecer las relaciones con la base de clientes y prospectos de un negocio, integrando distintos procesos y la información relacionada a estos.

 

¿Para qué sirve un CRM? Como muchos ya saben, un CRM es una herramienta invaluable para una empresa. Dicho en otras palabras, es una necesidad para escalar y gestionar tu crecimiento más allá del tamaño, experiencia o industria en la que operes. Por eso a continuación exploraremos las 4 razones fundamentales por las que tu empresa necesita un CRM y por qué deberías invertir en esto ahora.

 

1. Crecimiento rentable

Te puedes preguntar, ¿no puedo hacer todo esto en una hoja de cálculo de Excel y ahorrarme el costo? Esto es factible cuando piensas en unos cuantos clientes, tal vez un par de representantes de ventas y tu al mando de todo. Seguramente si piensas en el futuro, tu negocio tiene una proyección de crecimiento, incursión en nuevos mercados, nuevos productos, metas más ambiciosas. Es ahí cuando resulta insuficiente un simple hoja de Excel para hacerle seguimiento a la relación con prospectos interesados, con clientes y la etapa post venta para realizar venta cruzada o upselling, colaborar entre áreas y empleados, incluso para realizar monitoreo de la labor de un vendedor: resultados, tiempos de cierre, efectividad, asignación de tareas.

 

Un CRM te acompaña desde el levantamiento de prospectos que pueden venir de tu sitio web, de networking en ferias, campañas de email marketing, webinars, entre otros. Desde ese momento se vuelven contactos de tu empresa y como tal deben ser asignados a representantes de ventas para continuar el proceso de lead nurturing para llevarlo de prospecto a cliente satisfecho. Un CRM te brinda la oportunidad para obtener información de tu cliente y darle contexto para detectar la fase en su proceso de compra y sus necesidades y así poder asistirlo de la mejor manera. Hablamos de un proceso de inbound marketing para la atracción de prospectos de forma recurrente, alimentando tu embudo de ventas con nuevos prospectos cada día y utilizando la automatización del marketing para acompañar y enriquecer el proceso que los lleva a realizar una compra.

 

En últimas, hay una pregunta muy simple que debes hacerte si estas considerando un CRM: ¿Deseas que tu negocio crezca? La capacidad para lograrlo dependerá de ponerte en contacto con los clientes potenciales en los intervalos adecuados y proporcionarles información relevante en el momento preciso, y esto simplemente no puedes hacerlo de manera eficaz sin un CRM.

 

2. Mejorar la colaboración y comunicación de tu empresa

Un CRM permite mejorar la colaboración y la comunicación al interior de tu organización y por lo tanto de cara al cliente. Ya estén en el área de ventas, mercadeo, o finanzas, un CRM que lleve el registro de interacciones le permite a una organización que los clientes estén por encima de todo, ya que es donde reside toda la información sobre ellos, de manera que los actores al interior de la empresa puedan colaborar y comunicarse para lograr los objetivos. Así mismo, a tus empleados les permite actuar con base a información confiable lo cual contribuye a sus resultados. Por ejemplo tener, respuestas rápidas a los clientes o prospectos, detectar casos especiales, analizar el territorio y su comportamiento, monitorear tendencias en el mercado, replicar mejores prácticas y buenos flujos de trabajo para obtener mejores resultados, entre otros; contribuyendo a una mayor satisfacción del cliente con tu empresa o marca.

 

3. Registro de la información

Al recopilar información sobre tu cliente y construir la inteligencia de lo que se hace bien y mal al interior de tu negocio, un CRM te permite optimizar tus procesos y enfocarse en lo que sirve. Proporciona un registro completo y preciso del historial de interacción de un representante de ventas con un prospecto que es accesible con un solo clic. Esto es valioso tanto para el empleado, ya que resulta una evidencia de su gestión diaria, como para sus superiores en cuanto permite monitoreo, asignación y seguimiento de tareas, así como retroalimentación constante para los planes de acción de la empresa.

 

En adición, todo esto te da una visión comercial de tu negocio que ninguna hoja de cálculo puede darte. Esto lo hace un tesoro para tu empresa y lo "desliga" de los empleados, de manera que la inteligencia recopilada es de la empresa y no del representante estrella que en cualquier momento te puede dejar. Por eso hablamos de que es una forma de minimizar el riesgo de información sensible para la empresa tanto en casos extremos como el mencionado, o con situaciones como el ingreso de nuevos empleados, reemplazo de alguien que decidió retirarse, entre otros.

 


Estudios recientes muestran que las empresas con un sistema CRM plenamente implementado

pueden aumentar las ventas hasta en un 29%.


 

4. Monitoreo, seguimiento, análisis y mejora continua

Finalmente, y como tanto nos gusta, un CRM es una herramienta muy valiosa de retroalimentación, lo que permite a las empresas responder a preguntas tan críticas como:

  • ¿Cuáles son las mejores maneras de llegar a sus clientes?
  • ¿Qué han hecho sus mejores representantes de ventas durante la última semana, mes o año que sus compañeros con un bajo rendimiento puedan emular?
  • ¿Qué productos se vendieron bien el mes pasado? ¿Qué productos entraron con números de ventas menor de lo esperado?
  • ¿Qué estrategias de marketing han generado los retornos más (o menos) significativos para la compañía durante el año anterior?
  • ¿Cuáles han sido sus proyectos / productos / servicios más exitosos hasta la fecha?
  • ¿Se cumplirán sus metas al final del mes?

Tener toda esta información a su alcance permite analizar tendencias, seguir los indicadores clave de rendimiento e incluso predecir el futuro de ventas de tu empresa. En últimas es una forma de entender tu negocio.


Por qué necesitas un CRM

Necesitas un CRM para que tu negocio sea más eficiente y puedas aumentar tus ingresos por empleado. Necesitas CRM para crear procesos repetibles con éxito. Necesitas un CRM porque todos (incluyendo competidores) buscamos ventajas competitivas y cada vez es más difícil captar el interés de los clientes que son más sofisticados y han aprendido a ignorar los métodos tradicionales que utilizamos para venderles. Necesitas un CRM para proyectar el futuro cercano y predecir tus ingresos. Necesitas un CRM para mitigar el riesgo y reducir los costos de rotación del personal. Necesitas un CRM para participar en un ciclo de mejora continua. Necesitas un CRM para que tu negocio sobreviva. 

 

Un CRM para empresas es indispensable, y el CRM de HubSpot es una excelente opción. Te permite organizar toda la información de tus contactos, cerrar clientes de manera más rápida con menos trabajo, registrar automáticamente las actividades de tus contactos, revisar la gestión de tu equipo de trabajo, y muchas opciones más. Si quieres probar un demo del CRM de Hubspot, haz clic abajo ¡y con gusto programaremos uno para tí!

 

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Categorías: CRM

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