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Inbound Marketing para Startups

By Carolina Herrera de la Rosa

‘Startup’ es un término que se utiliza en el mundo empresarial para definir un tipo de compañía distinta. Por lo general se usa para describir empresas en etapas tempranas cuyo ámbito de acción está relacionado con el mundo digital, la tecnología y la innovación. Más allá de cuantos empleados pueda tener, qué tipo de inversión haya atraído o incluso qué tan disruptivo sea, un startup es una empresa. Es por las condiciones especiales que rodean una startup que suelen tener necesidades de marketing que pueden ser determinantes para el éxito o fracaso.

 

Los fundadores de empresas en fase inicial están en una constante lucha por encontrar el camino correcto hacia el éxito, independientemente de si el éxito se define como encontrar inversionistas o financiación, lograr cifras de crecimiento o la venta de la empresa (buy out). Eso significa presión: cumplir con metas o los llamados ‘milestones’ de usabilidad, volumen e incluso rentabilidad; pero ¿cómo doblar el número de usuarios en el mes 8 si apenas estás comenzando? Tal vez tu sitio web o app no tiene el movimiento esperado y no estás generando tantos prospectos como quisieras. Pero ¿qué puedes hacer? El “equipo” de marketing consiste de ti y quizás un par de contribuyentes más (alguno que se encargue de las redes sociales y el que maneja las campañas en Facebook, por ejemplo). Por lo general, este tipo de empresas carece de un equipo de marketing digital multidisciplinario adecuado (un copy o creador de contenido, un experto en SEO, community manager, diseñador gráfico, webmaster, soporte técnico, entre otros); sin embargo, se ven obligados a desarrollar y ejecutar estrategias que (esperan) guíen el futuro del negocio. Es fácil ver porqué esto puede resultar en problemas.

 

A saber, la mayoría de las startups no tienen el tiempo ni el dinero para hacer extensas pruebas de marketing. Necesitan crecimiento medible, consistente y escalable más temprano que tarde.

 

¿Qué dirías si te decimos que hay una forma de lograrlo? Se trata de una estrategia que requiere de planificación, trabajo duro y algo de ayuda para encender el bombillo y mantener el tráfico fluyendo en tu dirección. 

 

Se llama Inbound Marketing.

 

Inbound Marketing para Startups

 

Esta metodología ayudará a tu startup a atraer a los visitantes interesados a tu sitio web, convertir e identificar a prospectos como clientes potenciales, cerrar esos clientes potenciales, hacer de ellos clientes felices y eventualmente convertirlos en promotores que te ayudarán a crecer. (Conoce más sobre qué es inbound marketing aquí). Lo que esto significa que es que debes tratar al marketing como un producto, algo que necesita ser investigado, diseñado y desplegado estratégicamente. Para lograr esto, debes ver el marketing como un proceso de ingeniería de crecimiento.

 

Es un hecho que el inbound marketing es una de las formas más rentables para las empresas de llegar a su cliente objetivo, y convertirlos en clientes potenciales, ofreciendo valor a cambio. En general, los usuarios de HubSpot experimentaron un 33% más de clientes potenciales (leads) mensuales después de sólo 3 meses de uso activo y un crecimiento de base de datos de 30,4 veces después de 12 meses de uso activo.

 

Y lo mejor es que puedes hacer todo esto siendo más eficiente y obteniendo mejores resultados de tu presupuesto de marketing. El internet le ha dado a los consumidores el acceso directo a informarse y comparar precios, soluciones y productos. Esto ha cambiado la forma de hacer de comunicarse con ellos, por eso tu estrategia debe cambiar también.

 

¿Por qué inbound para startups?

Una estrategia de inbound marketing escalable y sostenible permitirá 4 cosas fundamentales para un startup:

 

1. Entender a tus usuarios

Según Neil Patel de Forbes, el 90% de las startups fracasan. El 10% restante, invierte en averiguar exactamente quién quiere su producto/solución: investiga su competencia, entrevista a sus clientes potenciales o su target, valida su idea y su mensaje a través de PPC u otros medios.

 

Si no quieres ser el próximo startup fallido, empieza por seguir estos pasos. Comienza por investigar sobre tus usuarios, tu competencia, tu industria. Puedes leer comentarios sobre la competencia, ¿cuáles son sus puntos bajos? ¿Qué gusta de ellos? ¿En qué son promedio?

 

Toma esta información y conoce a tu audiencia. En inbound todo inicia con la definición de tu(s) buyer persona(s), una o varias personas ficticias que representan a nuestro comprador ideal. Un buyer persona es mucho más que características sociodemográficas, con un buyer persona nos interesa conocer cómo funciona la mente de tu audiencia: qué objetivos tiene, cómo consume o accede a información, qué lo motiva, cuáles son sus necesidades, entre otros. Lograr este análisis es el punto de partida para generar contenido que le atraiga, retenga y, a la vez, solucione sus problemas. En otras palabras, ya estaremos hablando de inbound marketing.

 

2. Entender tu negocio

Un negocio, no importa cuán bien financiado o popular sea, debe velar porque sus valores y misión se transmita en todo lo que hace. La implementación de una estrategia inbound requiere mirar hacia adentro para preparar los recursos que se van a emplear para ejecutar el plan de acción. Esto requiere un estudio de la empresa y su misión, así como una mirada a equipo, tus propiedades digitales actuales, la forma en las que se han manejado hasta el momento, planes de crecimiento, entre otras.

 

"Los startups suelen ser muy buenos escuchando a sus clientes y comprendiendo sus necesidades y problemas. El error que suelen cometer es que durante el proceso a menudo pierden el foco en la razón detrás de por qué comenzaron en primer lugar."

 

Comenzar una empresa es un proceso emocionante y estresante. Si bien hay que establecer metas ambiciosas, sabemos que la tracción toma tiempo y hay que saber dónde enfocar los recursos y el tiempo. Las empresas que puedan partir de este conocimiento de sus capacidades, están en mejores condiciones de capitalizar las oportunidades que se van presentando en el camino. Esto significa que debemos ser agresivos y ambiciosos estableciendo nuestras metas pero realistas en cuanto a su factibilidad y el comportamiento e influencia de otros factores.

 

3. Maximizar tus recursos 

Seguramente estás tomando algo (¿o mucho?) de tu capital para llamar la atención de los usuarios con banners costosos, anuncios en medios, campañas pagas en motores de búsqueda, redes sociales y otros formatos no digitales o medios tradicionales con una agencia de comunicaciones (o sin ella) que pueden estar consumiendo tus recursos sin generar una estrategia sostenible, ya que una vez dejes de invertir, es como si apagaras el bombillo, el tráfico deja de llegar.

 

Aunque no se trate de cuestionar tácticas específicas, lo que se pretende con el inbound marketing es maximizar tus recursos por medio de estrategias sostenibles. Debido al gran número de tácticas y canales disponibles, es fácil perder mucho dinero si primero no identificas tu(s) métrica(s) clave(s). La métrica clave es diferente para cada empresa, pero la manera más fácil de describirla es que se trata de lo que te ayuda a llegar a tu meta. Si se trata de una aplicación, podría ser el número de usuarios activos diarios (DAU); si es un servicio, podría estar en reducir la rotación o churn de usuarios.

 

Esta métrica permite entender dónde están hoy y tener una punto de partida para medir los resultados. Una vez sabes cómo vas a medir el éxito, no gastas el presupuesto de marketing en algo que no está orientado a hacer crecer esa(s) métrica(s) específica(s) con el uso de las herramientas (campañas pago por clic, redes sociales, entre otros) y en el formato adecuado para el canal. 

 

4. Encontrar una estrategia que te permita pensar a largo plazo

Inbound marketing es una metodología pensada para tu futuro como empresa. Sabemos que los startups son empresas flexibles y cuyo modelo puede pivotear hacia otros frentes en cualquier momento, sin embargo, una estrategia centrada en el conocimiento de tu usuario te permitirá el posicionamiento que necesitas como empresa nueva y poder pensar en el largo plazo.

 

Ejecutar una estrategia de inbound marketing requiere de objetivos claros y un plan de acción integral y sostenible en el tiempo, que se basa en la mejora continua y el seguimiento constante a las acciones diseñadas para encajar con tu audiencia, tus objetivos y tu línea de tiempo. Es más que una sola actividad o varias intermitentes, se trata de una estrategia integral con el uso de marketing de contenido centrado en tu audiencia y los canales que ellos usan para comprar o interactuar. (Conoce más sobre el proceso en este post: 8 pasos para implementar inbound marketing en tu empresa).


¿Cómo implemento inbound marketing en mi startup?

Para un startup, tiene mucho sentido recorrer este camino de la mano de una agencia especializada y con una herramienta de Inbound Marketing como Hubspot. Contar con la experiencia de una agencia especializada y certificada en estos servicios, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Como hemos reiterado, el inbound marketing implica el desarrollo de capacidades especializadas y trabajo en equipo, ¿qué mejor que una agencia que pone a tu disposición todo un equipo multidisciplinario de expertos con experiencia precisamente en lo que necesitas?

 

Hubspot para Startups

Dependiendo del cumplimiento de ciertos requisitos, tu empresa podría calificar para el programa Hubspot for Startups, un programa de becas de hasta del 90% de descuento en la herramienta especialmente para startups en etapa temprana. Esta puede ser una forma ideal de comprometerte con una estrategia de inbound marketing pensando en el contexto particular que implica ser una startup. Consúltanos para obtener más información sobre esto. 

 

Considera el impacto que Hubspot ha tenido en la comunidad de startups

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Agencia Catalyst

Catalyst es una agencia de inbound marketing ubicada en Colombia con más de 7 años de experiencia. Somos aliados de HubSpot, empresa líder a nivel mundial en inbound marketing. Nuestro compromiso es entender tu negocio y buscar las soluciones que permitan aumentar tus ingresos y cumplir tus metas. Incluso contamos con herramientas y programas diseñados especialmente para startups, entérate de cómo te podemos ayudar. Consúltanos gratis en el siguiente vínculo: estamos dispuestos a acompañarlos en este camino, su éxito siempre será el nuestro.

 

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Tags: Inbound Marketing